[关键词] 商业 个人理财产品 　　[摘取 要] 本文讲解了我国商业银行个人理财产品发展状况和实行营销的必要性,了我国商业银行个人理财产品营销不存在的问题,在此基础上明确提出了我国商业银行个人理财产品营销发展策略。　　 　　一、我国商业银行个人理财产品的发展现状及营销的必要性 　　20世纪70年代以来，全球商业银行在创意浪潮的冲击下，个人财经业务获得了较慢发展，个人理财产品销售数量快速增长。

在西方发达国家，完全每个家庭都享有个人理财产品，个人财经业务收入已占银行总收入的30%以上，美国的银行业个人财经业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人财经业务。　　国内最先的个人财经业务是由中信实业银行广州支行于1996年发售的, 而确实冲破内地商业银行个人财经业务竞争序幕的, 则是2002年10月招商银行发售的“金葵花财经”业务。

随着我国发展，近年来城乡居民的收益呈圆形平稳递减趋势，人们享有的财富大大减少，富足居民以及高端富裕人群渐渐不断扩大，人们对于金融服务的市场需求仍然只局限于非常简单的储蓄存款、提供利息,财经市场需求与理念也以求提高，中国转入了一个前所未有的财经时代，国内商业银行财经业务很快发展。2006年我国银行个人理财产品的发售规模超过4000亿元，截至2007年11月底，全国36家银行共计发售了2120款理财产品，可行性估算全年银行理财产品的发售规模将超过1万亿元。

在银行业全面对外开放、股票市场转好、非银行创意活跃的背景下，理财产品提升了中资银行的竞争能力，平稳了银行基础客户群，减缓了银行创意与综合化经营的步伐，早已沦为商业银行构建调整的最重要手段。个人理财产品不仅经营风险较小而且收益平稳，不利于商业银行防止消弭经营风险，提升银行竞争力。个人理财产品于是以沦为商业银行零售业务的主要产品之一，沦为零售业务与杂货业务同步的一个最重要支撑点。

为了不断扩大市场份额、取得更大利润，强化市场竞争力，我国商业银行的个人理财产品营销工作也日益受到重视。　　二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题 　　虽然近几年我国商业银行个人财经业务发展很快，但是由于我国商业银行个人财经业务发展较早,目前还正处于跟上阶段,商业银行个人理财产品的营销不存在许多严重不足,主要展现出在以下几方面: 　　1.银行对个人理财产品营销意识不强劲 　　我国商业银行还没确实奠定“以客户市场需求为中心”的营销观念，把营销当促销,指出零星的用于广告、宣传策略就是营销，没确实意识到客户市场需求的重要性;缺少拓展新兴市场的意识，向财经客户获取优质上门服务较少，习惯于过去那种守株待兔式的躺在办公室等客上门的作法,忽略对潜在财经客户的研究和研发。这造成商业银行只侧重客户对银行产生的当前利益和必要利益，忽略其将来和综合的利益，只侧重对现有客户和市场的争夺战，忽视了潜在客户,缺少对当前的市场营销战略重点和发展方向的全面规划。

　　2.商业银行个人理财产品营销缺少整体策划与创新，具备相当大的盲目性和随机性 　　当前商业银行个人理财产品品种趋同，各家商业银行把个人财经业务作为防止顾客萎缩的竞争工具，价格竞争白热化，因此，市场营销策划与创新就变得十分最重要。但是现在很多商业银行个人理财产品的营销不道德大同小异，许多银行只忙着抢占市场，产品营销的前期基础工作没有作好，对营销市场细分过于，对产品定位研究不细致，有时还没有搞清楚自己否合适发售某项产品时，就缓着利用营销与其他银行竞争，营销效果大自然不如预期。此外，我国商业银行对于理财产品的营销采行的是“天女散花”方式，在理财产品营销过程中过分注重对收益的宣传，不严苛遵守风险提醒义务，漠视客户的有所不同的实际情况随便出售理财产品，无法符合顾客的市场需求，影响了营销效果。

　　3.银行个人理财产品单一，创意过于，缺乏主导品牌 　　由于我国实施严苛的金融分业经营, 我国商业银行渠道狭小，商业银行研发和设计产品的能力较强等,这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创意。各商业银行发售的理财产品大多只是对原先的银行遗、贷款产品和中间业务产品新的纸盒和人组,或在服务上做到一些提高,很少有实质性突破。一家银行能做到的业务,别人可以迅速“拷贝”,各行间就只在代客财经的重点略有不同,所以理财产品的拷贝速度十分慢,产品和服务同质化偏向非常明显。

此外,我国商业银行的个人理财产品确实竖立起品牌的不多，无法获得品牌竞争优势。在基本竞争战略的自由选择上，国内商业银行虽然都不约而同地实行了品牌战略，但由于贪大求全,发售了众多的理财产品品牌，并没构成主导品牌，因此无论从品牌知名度还是品牌内涵上都无法与外资银行互为抗衡。　　4.个人理财产品营销体系“残疾”,营销人员素质不过关 　　目前我国大多数商业银行的营销的组织不完善，有的还没内部营销职能部门,即使有也是职能单一、人员缺少、地位不低。而且银行内部各专业部门之间缺少有效地交流和合作，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗,没构成一个有机的营销整体，缺少同步效应，无法通过产品交叉销售构建经营效益，也有利于制订统一的业务发展规划，影响了理财产品营销的效果。

另外，财经服务是一项综合性很强的业务，拒绝专门从事理财产品营销的人员要不具备敬业精神和综合素质。而我国商业银行个人财经客户经理大多就是指原本银行储蓄网点的员工调来出来临时培训的，他们对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少，他们的专业知识和综合素质也无法适应环境日益专业化、变得复杂个人理财产品营销拒绝，有利于个人理财产品的营销。

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